В консалтинге консультанту приходится работать с различными людьми. Консультанту нужно научиться подразделять клиентов по типам. Эти типы необходимо знать и уметь отличать друг от друга, так как такое знание очень поможет вам в дальнейшем.
Клиент, у которого все плохо.
Первым делом поговорим о таком клиенте, у которого всё плохо. В большинстве случаев это технари, которые не умеют продавать. Это талантливые люди, которые могут хорошо что-нибудь делать, но совершенно не умеют это продвигать, преподносить так, чтобы это покупали. Они сделают свой продукт, а потом сидят и ждут пока кто-нибудь придёт и купит его. У вас по доброте душевной может возникнуть желание помочь таким людям. Но на практике такой тип клиентов не очень хорош для консалтинга, однако, с ним можно работать, так как он готов пахать и выполнять поставленные задачи. Поэтому оформляйте свои отношения с такими клиентами документально, и следите, чтобы клиент применял ваши знания на практике.
Клиент, у которого все хорошо.
Теперь давайте разберём другой тип клиентов, это у которых всё нормально. Этот тип клиентов отличается от других типов тем, что у него всё хорошо, он ничего не хочет менять, прибыль его устраивает, он уже достиг всего, что ему нужно, и дальше расти не собирается. Такие клиенты самые плохие для консалтинга, потому что добиться того, чтобы они что-то делали, очень тяжело. Этот тип клиентов приходит к консультантам ради интереса — ему хочется посмотреть, чем это вы тут занимаетесь. Однако, есть вариант, они просто маскируют свои болячки. В этом случае вам стоит копнуть глубже, и вытащить их наружу, продемонстрировав клиенту, предложив ему руку помощи. Но не стоит давить или манипулировать — если вы видите, что клиент не хочет расти дальше, не стоит тратить на него свое время.
Клиент, стремящийся в рост.
Необходимо вам представить ещё один тип клиентов. Это когда у клиента всё хорошо, но он стремится расти. Это самые лучшие клиенты на консалтинг. Они постоянно ищут что-то новое, обучаются, внедряют, а самое главное — они не боятся ошибаться, так как понимают, что маленькие неудачи — это ещё один шаг к большому успеху. Если их прибыль не растёт каждый месяц, они недовольны и ищут методы её увеличения. Рынок консалтинга непаханное поле, зачем работать с клиентами которые создают много проблем, если можно находить таких клиентов, которые готовы покупать ваши услуги, для того чтобы не стоять на месте, а идти к вершине успеха? Консультанту нужно понимать, что у проблемных клиентов, что у успешных, он будет делать одну и ту же работу. Поэтому старайтесь не работать с компаниями у которых годовой доход не превышает 5 мил. рублей, поскольку им просто нечем будет платить вам за работу.
Обучающийся клиент.
Рассмотрим теперь клиентов у которых всё хорошо, и они приучены покупать. Это тоже хорошие клиенты на консалтинг, они в большинстве случаев знают, что такое консалтинг, и не прочь поработать с каким-нибудь грамотным консультантом. Эти клиенты знают, что самая лучшая инвестиция это в себя, в свои мозги, в свои знания, а если научат ещё эти знания применять, так это вообще победа, и это стоит хороших денег. Таким клиентам тоже нужно постоянно узнавать новое, им нужно расти и развиваться, и обучаться. Для этого они ищут лучших людей в тех сферах, в которых хотели бы преуспеть, и обучаются у них. Таких клиентов смело берите в консалтинг, с ними будет легко работать.
